Market-Sizing-Fragen: Eine Methode in 5 Schritten mit europäischen Beispielen

Was ist eine Market-Sizing-Frage?

Eine Market-Sizing-Frage verlangt, dass du die Größe eines Marktes in Stückzahlen oder Geld schätzt, ohne Daten und meist ohne Taschenrechner. Den jährlichen Fahrradabsatz in den Niederlanden zu schätzen, ist eine typische Aufgabe. Sie kann in einer ersten Interviewrunde für sich allein stehen oder als ein Schritt in einem größeren Case vorkommen, zum Beispiel bevor entschieden wird, ob sich der Eintritt in einen Markt lohnt.

Der Interviewer prüft drei Dinge: ob du eine vage Frage in logische Teile zerlegen kannst, ob deine Annahmen vernünftig sind und ob du sauber rechnest. Die offizielle Anleitung von McKinsey stellt fest, dass es für ihre Cases nicht die eine richtige Lösung gibt, und Market Sizing ist dafür das reinste Beispiel. Zwei Kandidaten können bei unterschiedlichen Zahlen landen und beide bestehen.

Top-down oder Bottom-up: So wählst du

Top-down beginnt bei einer großen bekannten Gesamtgröße und grenzt sie ein: Bevölkerung, dann der Anteil der Käufer, dann Käufe pro Käufer. Nutze diesen Ansatz für Konsumgüter, bei denen die Bevölkerung die natürliche Basis ist.

Bottom-up baut die Gesamtgröße aus Angebotseinheiten auf: Verkaufsstellen x Kunden pro Verkaufsstelle oder Maschinen x Leistung pro Maschine. Nutze diesen Ansatz für B2B-Märkte, lokale Dienstleistungen oder alles, was über eine zählbare Zahl von Standorten verkauft wird.

Wenn die Zeit reicht, rechne mit dem einen Ansatz und prüfe mit dem anderen gegen. Liegen beide innerhalb eines Faktors zwei, ist deine Schätzung wahrscheinlich solide.

Fünf Schritte von der Aufgabe bis zur Plausibilitätsprüfung

1. Kläre die Frage. Leg Region, Zeitraum, Einheit (Stück oder Euro) und Umfang fest. „Fahrräder“ kann E-Bikes und Kinderräder einschließen; „verkauft“ kann nur Neuware meinen.
2. Wähle den Ansatz und zeichne den Baum. Schreib die Gleichung auf, bevor du eine Zahl nennst: Jahresabsatz = Räder in Gebrauch / Nutzungsjahre pro Rad x Anteil Neukauf. Beschränke dich auf drei bis fünf Treiber, die sich nicht überschneiden (der Leitfaden zu MECE erklärt den Test).
3. Triff deine Annahmen laut und mit runden Zahlen. Begründe jede Annahme in einem Satz. Runde auf Zahlen, die du im Kopf multiplizieren kannst.
4. Rechne Schritt für Schritt. Nenne jedes Zwischenergebnis. Behalte die Nullen mit wissenschaftlicher Notation im Griff, wie der Leitfaden zum Kopfrechnen im Case Interview zeigt.
5. Prüfe auf Plausibilität und zieh ein Fazit. Teste das Ergebnis aus einem zweiten Blickwinkel oder an einem bekannten Fakt, nenne die Antwort mit Einheit und benenne die Annahme, die am meisten ausmacht.

Stephans Hinweis: Ein einfacher Test für jede Schätzung: Der Interviewer sollte jede Zahl auf eine Annahme zurückführen können, die du laut ausgesprochen hast. Taucht eine Zahl ohne Begründung auf, halte an und liefere eine.

Richtwerte, die du auswendig kennen solltest

Ein paar Ankerwerte sparen Zeit und machen deine Annahmen glaubwürdig. Alle Zahlen unten sind gerundete Werte aus offiziellen Statistiken.

Durchgerechnetes Beispiel: jährlicher Fahrradabsatz in den Niederlanden

Aufgabe: Schätze die Zahl der neuen Fahrräder, die jedes Jahr in den Niederlanden verkauft werden.

Klärung: nur neue Fahrräder, alle Arten einschließlich E-Bikes und Kinderrädern, Stück pro Jahr.

Ansatz: Fahrräder sind langlebige Güter. Schätze also den Bestand in Gebrauch und teile ihn durch die Lebensdauer eines Rads, eine Standardmethode für langlebige Güter. Zieh dann den Anteil der Ersatzkäufe ab, die gebraucht gekauft werden.

Plausibilitätsprüfung 1, Räder in Gebrauch: Das KiM, das Forschungsinstitut der niederländischen Regierung für Verkehr, nannte in seinen Cycling Facts von 2018 etwa 23 Millionen Fahrräder. Die Schätzung von 21,4 Millionen liegt etwa 7 % darunter.

Plausibilitätsprüfung 2, Nutzung: Laut CBS legten Menschen ab 6 Jahren 2023 jeweils etwa 1.065 km mit dem Rad zurück. Bei rund 17 Millionen Menschen in dieser Altersgruppe sind das etwa 18 Milliarden km pro Jahr, also etwa 840 km pro Rad (18 Milliarden / 21,4 Millionen). Über eine Lebensdauer von 10 Jahren legt jedes Rad etwa 8.400 km zurück. Beide Werte sind plausibel.

Die tatsächliche Zahl: Eine Studie von NielsenIQ für die niederländischen Branchenverbände RAI und BOVAG zählte 2025 etwa 796.000 verkaufte neue Fahrräder, laut Bike Europe der niedrigste Stand seit 40 Jahren, und 2024 etwa 858.000. Die Schätzung von 1,07 Millionen liegt gegenüber 2025 etwa 35 % zu hoch.

Die Abweichung ist lehrreich. Die schwächste Annahme ist die Lebensdauer von 10 Jahren: E-Bikes, inzwischen etwa die Hälfte der verkauften Stückzahl, sind teuer und werden länger genutzt. Mit einer Lebensdauer von 13 Jahren ergeben sich etwa 820.000 (21,4 Millionen / 13 x 50 %), also höchstens etwa 3 % Abweichung vom Markt. Im Interview ist es mehr wert, diese Annahme als die empfindlichste zu benennen, als die Zahl genau zu treffen.

Durchgerechnetes Beispiel: verkaufte Kaffeebecher an niederländischen Bahnhöfen

Aufgabe: Schätze die Zahl der Becher Kaffee, die jedes Jahr an niederländischen Bahnhöfen verkauft werden.

Klärung: Becher, die von allen Verkaufsstellen innerhalb von Bahnhöfen verkauft werden, einschließlich Kiosken und Automaten, pro Jahr.

Top-down-Aufbau:

1. NS meldet für 2025 etwa 1,1 Millionen Zugfahrten pro Tag.
2. Annahme: Bei 12 % der Fahrten wird am Bahnhof ein Kaffee gekauft. Die meisten davon kaufen Pendler am Morgen; Freizeitreisende und Fahrgäste auf Kurzstrecken kaufen weniger.
3. 1,1 Millionen x 12 % = etwa 132.000 Becher pro Tag von Reisenden.
4. Plus 10 % für Nichtreisende (Abholer, Bahnhofspersonal, Kunden der Geschäfte): etwa 145.000 Becher pro Tag.
5. Mal 365 Tage: 145.000 x 365 = etwa 53 Millionen Becher pro Jahr.

Bottom-up-Gegenprobe: Nimm etwa 400 Bahnhöfe an. Angenommen, 20 große Bahnhöfe haben jeweils etwa 10 Verkaufsstellen mit 300 Bechern pro Tag (60.000 Becher), und die übrigen 380 Bahnhöfe kommen im Schnitt auf 200 Becher pro Tag (76.000 Becher). Das ergibt etwa 136.000 Becher pro Tag, höchstens 7 % vom Top-down-Wert entfernt. Die Größenordnung stimmt also. Die Zahl der Bahnhöfe und die Becher pro Verkaufsstelle sind Annahmen, die du benennen und mit dem Interviewer prüfen solltest.

Antwort: rund 50 Millionen Becher pro Jahr. Bei etwa 3,50 € pro Becher ist das ein Markt von etwa 185 Millionen € (53 Millionen x 3,50 €).

Typische Fehler und wie Interviewer reagieren

• Zu Zahlen springen, bevor der Baum steht. Interviewer unterbrechen oft und fragen zuerst nach der Struktur. Zeichne sie, dann rechne.
• Unbegründete Annahmen. Eine Zahl ohne Begründung lädt zum Widerspruch ein. Ein halber Satz Begründung verhindert das.
• Fehler bei den Nullen. Ein Ausrutscher um den Faktor zehn ist der häufigste fatale Fehler. Schreib die Größenordnungen ausdrücklich auf und prüfe sie bei jedem Schritt.
• Die Plausibilitätsprüfung auslassen. Interviewer fragen häufig, ob sich die Zahl richtig anfühlt. Halte deinen zweiten Blickwinkel bereit, bevor sie fragen.
• Eine schlechte Annahme verteidigen. Wenn du infrage gestellt wirst, passe den Treiber an, rechne neu und mach weiter. Flexibilität bringt Punkte, Sturheit kostet welche.

Übe mit den Market-Sizing-Aufgaben in 20 eigenen Case-Interview-Fragen, sieh dir im Leitfaden zum McKinsey Case Interview an, wie Market Sizing einen vollständigen Case eröffnet, und ordne es mit dem vollständigen Leitfaden zum Case Interview in das gesamte Interview ein. Cracking the Case (auf Englisch und Niederländisch) widmet Guesstimates ein eigenes Kapitel, mit vier Prinzipien und den Fallstricken, die du vermeiden solltest.